Do sukcesu w branży długotrwałego najmu aut dochodzi się małymi krokami – uważa prezes LeasePlan Polska. W jego opinii fuzje i przejęcia tu się nie sprawdzają
W ubiegłym roku LeasePlan wyprzedziła konkurencję i została największą firmą flotową w Polsce. Branża patrzyła na to z przymrużeniem oka – ot, udało się, na chwilę. Ale w pierwszym półroczu 2014 r. spółka dostarczyła 3 tys. samochodów – dwa razy tyle co średnia rynkowa – i utrzymała pozycję.
– To efekt dziesięcioletniej konsekwencji. Zdecydowaliśmy się na organiczne budowanie pozycji firmy oraz trwałe rozwijanie tego samego produktu – długoterminowego najmu samochodów i oferowanie do niego kolejnych funkcji korzystnych dla przedsiębiorców – wyjaśnia Sławomir Wontrucki, prezes LeasePlan.
Obecnie LeasePlan zarządza flotą ponad 23 tys. aut. To daje firmie ok. 15-proc. udział w rynku – o 1 pkt proc. wyższy niż na koniec 2013 r., kiedy udało się zdetronizować największego konkurenta, Masterlease. Jednak rywali diametralnie różni sposób podejścia do biznesu. Masterlease chętnie przejmuje inne flotowe spółki z rynku. – Nasza strategia jest wynikiem strategii grupy LeasePlan, a ona nie chce rozwoju przez fuzje. A przynajmniej nie opiera się na tym. Powód jest dosyć jasny, nie każde przejęcie oznacza możliwość wzrostu. Ocena ekonomicznej wartości przejmowanej firmy wymaga sprawdzenia wieku floty. Jeśli w większości przypadków upływa termin umów, to wówczas należy sobie zadać pytanie, jakie jest prawdopodobieństwo, że klienci zostaną z naszą firmą i flotę uda nam się odnowić – tłumaczy Wontrucki. – To krytyczny element podejmowania takiej decyzji. A z reguły ten, kto sprzedaje, chce zarobić jak najwięcej. W efekcie koszt jest nieporównywalnie wyższy od kosztów wzrostu organicznego. Stąd nie jesteśmy zdeterminowani, aby przejmować – zaznacza.
Nie wierzy także, że sukces firmy w Polsce można budować na nowinkach, innowacyjnych rozwiązaniach – wprowadzeniu do flot aut elektrycznych czy oszczędnych samochodów do krótkotrwałego najmu – na godzinę czy kilka godzin. – Nie twierdzę, że pomysł wprowadzenia miejskiej wypożyczalni aut w systemie: bierzemy – dojeżdżamy – zostawiamy, by mogli korzystać inni, nie może odnieść sukcesu. Pytanie, jak mierzymy sukces – czy będzie to niszowy produkt dla innowacyjnej firmy, czy niszowe rozwiązanie marketingowe powodujące zwiększenie zainteresowania produktem podstawowym, czy też element społecznej odpowiedzialności biznesu. Jeśli takie inicjatywy będą się pojawiały, to sądzę, że bardziej jako ciekawostki, a nie produkt masowy – uważa prezes. – Tam, gdzie się pojawiają z sukcesem, są objęte opieką państwa – programem zachęt podatkowych bezpośrednich i pośrednich. W Norwegii np. nie ma obciążeń VAT dla samochodów elektrycznych, można nimi jeździć po pasach dla autobusów i bezpłatnie parkować w centrum, a także za darmo je ładować. Czyli powszechny wynajem samochodów elektrycznych może się tam opłacać – wyjaśnia.
Ta ostrożność, można powiedzieć biznesowy konserwatyzm, to efekt zawodowych doświadczeń. W latach 90. Wontrucki pracował dla Eden Springs, dostawcy wody i kawy do biur i domów. Już będąc szefem spółki w Polsce w 2010 r., przez pół roku pełnił funkcję trenera rozwoju zawodowego prezesa LeasePlan w Emiratach Arabskich, a w 2010–2011 obowiązki prezesa LeasePlan w Czechach. Nauczyło go to, jak bardzo różnią się potrzeby klientów na różnych rynkach, jak wiele w ich biznesowej postawie zależy od kultury, mentalności, narodowego temperamentu. Stąd przekonanie, że polskiemu rynkowi trzeba dać czas na rozwój.
Wontrucki uważa, że długotrwały najem to jeszcze nie oferta dla małych przedsiębiorstw. Dlatego największym źródłem klientów firmy są międzynarodowe koncerny, z którymi grupa ma kontrakty na obsługę na wszystkich rynkach. Drugim są referencje – gdy grupa ma umowę z firmą za granicą, a ta otwiera filię w Polsce, LeasePlan jest naturalnym partnerem.
– Jeśli mamy klientów, którzy wynajmują dziesiątki, a czasem setki samochodów, to wiadomo, że oni stanowią łakomy kąsek, bo dają bodziec do rozwoju. Równocześnie są świadomi ponoszonych kosztów i ich oczekiwania są bardzo konkretne, jeśli chodzi o korzyści, które chcą uzyskać. Takie firmy poszukują partnerów, którzy także osiągnęli pewną skalę działania i są w stanie funkcjonować dzięki niej, a nie dzięki wysokim marżom – wyjaśnia Wontrucki. Budowa długotrwałych relacji z klientami to kolejny element strategii szefa LeasePlan. Dlatego firma uczy pracowników wykorzystujących samochody służbowe zachowania się w różnych, czasem niespodziewanych warunkach drogowych – umiejętności płynnego wymijania, wyprzedzania, włączania się do ruchu, korzystania z ABS czy kontroli trakcji, wychodzenia z poślizgów. Pokazuje zagrożenia wynikające z niewłaściwego korzystania z telefonu komórkowego podczas jazdy, ale także prowadzenia pod presją czasu.
Podtrzymywanie relacji, by klienci przedłużali umowy najmu, jest ważne również z tego powodu, że LeasePlan zamierza rozwijać się szybciej niż rynek.
– Firma powinna rosnąć w tempie 5–10 proc. rocznie. Ten wzrost powinien być skorelowany i kilka punktów procentowych wyższy od wzrostu PKB, bo jest on związany z rozwojem inwestycji, a w konsekwencji z kondycją firm. Cała branża natomiast nie powinna mieć wskaźnika niższego od PKB – podkreśla Sławomir Wontrucki. W przyszłym roku będzie świętował 10-lecie kierowania LeasePlan w Polsce.