Jak przyspieszyć sprzedaż mieszkania? Kluczowe są trzy zasady

Jak szybko sprzedać mieszkanie?

– Po grudniowym spowolnieniu na rynku wtórnym, w styczniu sprzedający dosłownie zasypali go mieszkaniami na sprzedaż, co skutkowało wzrostem ich liczby w ofercie – mówi Marek Wielgo, ekspert portalu GetHome.pl. Z danych przeszukiwarki portali nieruchomości Adradar wynika, że zamieszczonych w nich było ok. 161,5 tys. unikalnych ofert sprzedaży mieszkań, czyli o 23% więcej niż rok wcześniej.

Jak wpłynęło to na czas sprzedaży mieszkań? W IV kwartale 2023 r. był on jeszcze stosunkowo krótki z uwagi wsparcie kredytobiorców kupujących mieszkania w ramach programu „Bezpieczny Kredyt 2%”. Z raportu „Barometr Metrohouse&Credipass” wynika, że w Warszawie od momentu rozpoczęcia sprzedaży mieszkania do znalezienia klienta zdecydowanego na jego zakup mijało przeciętnie 69 dni, w pięciu największych miastach (w Warszawie, Krakowie, Wrocławiu, Gdańsku i Łodzi) – 89 dni, a w pozostałych miastach – 111 dni. Jednak w IV kwartale ubiegłego roku przeciętny czas sprzedaży wydłużył się w stolicy do 121 dni, a w pięciu największych miastach – do 105 dni. Tam rynek wtórny musi rywalizować z bardzo dużą, a w niektórych metropoliach wręcz z rekordową ofertą firm deweloperskich, które z kolei nie są tak aktywne w mniejszych miastach. Sprzedających tam mieszkania najpewniej ucieszy więc wiadomość, że liczba dni, jaka upłynęła od chwili pierwszej ekspozycji oferty na rynku a pozytywną decyzją oferenta o zakupie po uzgodnionej cenie, uległa skróceniu do 105 dni.

Marek Wielgo zwraca jednak uwagę, że w 2024 r. czas sprzedaży nieruchomości był bardzo zróżnicowany. Były mieszkania, które znajdowały nabywców dosłownie w ciągu kilku dni oraz takie, które „zalegały” w portalach ogłoszeniowych i agencjach pośrednictwa ponad rok.

Oczywiście są rzeczy, np. lokalizacja czy rozkład pomieszczeń w mieszkaniu, na które sprzedający nie ma wpływu. Jednak to od niego w dużym stopniu zależy, ilu potencjalnych nabywców zainteresuje się daną ofertą, a w konsekwencji – jak szybko sprzeda swoje mieszkanie i za jaką cenę. Co zrobić, żeby zwiększyć zainteresowanie ofertą?

Wycena mieszkania

Podstawową kwestią jest właściwa wycena mieszkania. Doświadczeni pośrednicy w obrocie nieruchomościami przestrzegają, że im dłużej dana oferta wystawiona jest w sieci, tym trudniej uzyskać za nią dobrą cenę. Tymczasem większość sprzedających ustala cenę na podstawie obserwacji podobnych ofert. A przecież każdy lokal jest inny, więc taka wycena może nie do końca odpowiadać rzeczywistej wartości mieszkania. Są też tacy sprzedający, którzy celowo zawyżają cenę ofertową, aby mieć margines negocjacyjny. Po pewnym czasie przekonują się, że to błąd, bo zainteresowanie ofertą jest znikome. Najczęściej kończy się to obniżaniem ceny.

Co gorsza, takie przeceny mogą zniechęcić wielu potencjalnych nabywców, bo oferta wzbudza wtedy podejrzenia, że coś jest z nią nie tak. Warto więc rozważyć skorzystanie z pomocy profesjonalisty, np. doświadczonego pośrednika lub rzeczoznawcy majątkowego, który ustali cenę satysfakcjonującą sprzedającego, ale też nieodstraszającą potencjalnych nabywców. Pomocne mogą być kalkulatory wyceny nieruchomości. Prostą wycenę online można uzyskać za darmo.

Ogłoszenie o sprzedaży

Zamieszczając ofertę sprzedaży mieszkania w portalu ogłoszeniowym, należy poinformować nie tylko o lokalizacji budynku, liczbie kondygnacji, metrażu, rozkładzie i liczbie pomieszczeń czy o miejscu parkingowym i komórce lokatorskiej. Ważne jest też to, do kogo kierowana jest oferta. Np. trzypokojowym lokalem z pewnością zainteresowane będą rodziny z dziećmi. Warto więc zamieścić w ogłoszeniu informacje dotyczące znajdujących się w pobliżu przedszkoli, szkół, placów zabaw czy parków. Z kolei, gdy sprzedawana jest kawalerka, nabywcami mogą okazać się single, dla których większym walorem będzie np. dobre skomunikowanie z centrum miasta czy uczelniami. Oczywiście bardzo ważnym elementem każdego ogłoszenia są zdjęcia. To właśnie one mogą przykuć uwagę nabywcy i skłonić go do zapoznania się z ofertą. Zrobienie zdjęć najlepiej powierzyć profesjonaliście. Coraz więcej agencji pośrednictwa w obrocie nieruchomościami proponuje osobom zainteresowanym zakupem mieszkania prezentację online w formie wirtualnego spaceru. Dopiero, jeśli mieszkanie spodoba się zainteresowanemu, pośrednik pokazuje mu je na żywo. Praktyka pokazuje skuteczność takiej metody sprzedaży. Osoby, które zdecydują się na spotkanie, często kupują oglądany lokal.

Prezentacja mieszkania

Najpewniej każdy pośrednik w obrocie nieruchomościami przyzna, że przy sprzedaży mieszkania, tak jak przy poznawaniu nowej osoby, liczy się pierwsze wrażenie. Z tego powodu należy zadbać, aby potencjalni nabywcy otrzymali już na samym wstępie silny bodziec do dalszego zainteresowania się ofertą. Często wystarczy kilka prostych czynności, żeby osiągnąć ten efekt. Przede wszystkim należy posprzątać mieszkanie i ukryć przedmioty osobiste: zdjęcia, pamiątki, ubrania czy zabawki. Kolejną rzeczą jest usunięcie wszelkich rażących gości usterek. Bardzo duże znaczenie ma stan ścian oraz ich kolor. Jeśli chcemy, aby nasze mieszkanie dobrze wypadło w oczach potencjalnych nabywców, warto zainwestować w pomalowanie lokalu na biało. Każdy inny kolor może być subiektywnie odbierany przez oglądających. Czysta biel kojarzy się z porządkiem.

Przygotowując ofertę i zdjęcia, czasem warto skorzystać z pomocy specjalistów zajmujących się tzw. home stagingiem. Podpowiedzą m.in., jakie prace warto wykonać przed wystawieniem oferty. Home stager podpowie też, jak przygotować lokal do odwiedzin potencjalnych kupców. Często są to drobiazgi, które mogą sprawić, że przyszły właściciel wybierze daną ofertę.

Z pośrednikiem czy bez?

W tej kwestii zdania są podzielone. Duża część sprzedających nieruchomości nie rezygnuje z usług agencji pośrednictwa. Dość powszechne jest też jednak przekonanie, że w dobie Internetu prowizje pośredników są zbyt wysokie, bo ich rola często sprowadza się do opublikowania ogłoszenia w Internecie. Tego typu opinie biorą się najpewniej stąd, że większość klientów agencji decyduje się na otwartą umowę pośrednictwa. Na Zachodzie Europy, a szczególnie w Stanach Zjednoczonych, taka formuła pośrednictwa jest nie do pomyślenia. Tam pośrednicy muszą zapracować na prowizję. A to dlatego, że klienci akceptują współpracę na zasadach wyłączności. Oznacza to, że są całkowicie odciążeni ze wszystkich czynności, czyli m.in. gromadzenia dokumentów, robienia zdjęć, przygotowywania oferty, promocji ogłoszenia, odbierania telefonów, prezentacji, negocjacji, przekazania lokalu i wiele innych.

Właśnie oszczędność czasu jest największą zaletą wyłączności. Sprzedający przekazuje klucze jednemu pośrednikowi, zamiast umawiać się z wieloma, aby uczestniczyć w prezentacji mieszkania. Ponieważ taki pośrednik ma zagwarantowaną prowizję, chętniej podejmuje współpracę z innymi agentami, którzy reprezentują klientów kupujących.

Problem w tym, że nie z każdą agencją warto wiązać się umową na wyłączność. Trzeba więc poświęcić trochę czasu na znalezienie odpowiedniego biura. Jeśli mamy już jakieś na oku, warto poczytać opinie na jego temat, sprawdzić jak długo dana agencja działa na rynku, jakie ma wyniki, czy dostaje jakieś wyróżnienia, a przede wszystkim, jakie doświadczenie ma agent, który będzie opiekunem oferty.

Autor: Marek Wielgo, ekspert portalu GetHome.pl