Co na to banki, które informacje o stanie kont swoich klientów mogą zbierać bez ograniczeń? Oczywiście, wiedzą, co powinno się z nimi zrobić. Stąd podział na klientów mniej i bardziej zamożnych, o mniej lub bardziej regularnych dochodach. Klientów można dzielić według dowolnych kryteriów, w zależności od tego, co bank chce im zaoferować.
Pytanie, jaką wartość ma taka oferta. Jeżeli jest to na przykład dodane do konta ubezpieczenie assistance, które działa tylko w przypadku klęsk żywiołowych wywołanych uderzeniem meteoru o ziemię, to raczej niewielką.
Nie wystarczy wymyślić produkt. Sztuka polega na też tym, by nie fałszując przekazu, zaprezentować go w taki sposób, by klient chciał z niego skorzystać. Z tym jest kłopot, bo sprzedawca – zwłaszcza produktów finansowych – zdobywa doświadczenie dopiero po latach praktyki. A tymczasem banki co i raz przeżywają personalne trzęsienia ziemi, a do tego ich kadry drenują firmy doradcze.
Klienci, zwłaszcza ci o większych dochodach, cenią kompetentnych doradców. Dlatego nie lubią, gdy ich bankowi opiekuni zmieniają się co kilka miesięcy, albo – co gorsza – proponują im zainwestowanie w akcje, gdy notowania giełdowe właśnie zaczęły spadać.
