Polskie firmy sprzedające w e-commerce robią wszystko by nie powtórzył się model z rynku aut elektrycznych czy fotowoltaiki. Chińczycy z ogromnymi budżetami i agresywną dumpingową polityką cenową, praktycznie zmonopolizowali te branże.
Chińskie platformy agresywnie zabiegają o sprzedaż
Chociaż skala jaką dają platformy sprzedażowe made in China jest niezaprzeczalna to pomimo to, prawie połowa e-sklepów nie chce na nich sprzedawać (46%),. Dla porównania 21% planuje taki krok, a 12% już prowadzi tam sprzedaż. Polskie firmy nie chcą walczyć wyłącznie ceną: część z nich skraca dostawy, wzmacnia markę i rozwija własny sklep internetowy.
Chińskie platformy ustawiły dla wielu kategorii bardzo trudny punkt odniesienia: szeroki wybór, niską cenę i dużą intensywność promocji. Polskie sklepy nie mogą jednak odpowiadać wyłącznie wojną cenową, bo dla wielu z nich oznaczałoby to szybkie pogorszenie marży. Dlatego najciekawsze jest to, że firmy reagują dwutorowo. - Z jednej strony optymalizują ceny i dostawy, z drugiej wzmacniają własny sklep, markę, jakość obsługi i doświadczenie klienta. Kolejnym elementem tej zmiany jest wejście TikTok Shop do Polski, które może jeszcze mocniej przesunąć część zakupów w stronę platform, treści i sprzedaży impulsowej. Dla e-sklepów to jednocześnie dodatkowa presja konkurencyjna i nowa możliwość dotarcia do klientów, szczególnie w kategoriach, w których decyzję zakupową budują rekomendacje, wideo i społeczność – mówi Arkadiusz Filipowski, prezes zarządu Fulfilio.
Presja na sprzedaż szczególnie w kilku branżach
Zjawisko jest szerokie, ale nie w każdej kategorii wygląda tak samo. Z raportu Fulfilio wynika, że 43% firm e-commerce obserwuje wzrost presji cenowej ze strony chińskich platform, 29% nie widzi takiego zjawiska, a 27% wskazuje, że nie dotyczy ono ich branży. Najsilniej presję odczuwają firmy z kategorii części samochodowych i handlu autami, gdzie wskazuje na nią 83% badanych. Wysokie wyniki widać także w branży uroda i kosmetyki (57%) oraz w modzie, odzieży i obuwiu (53%).
Rosnąca konkurencja ze strony chińskich platform nie oznacza, że polskie e-sklepy masowo chcą przenosić sprzedaż do tego kanału. Dla wielu firm jest to raczej sygnał do przeprojektowania własnej strategii: wzmocnienia sklepu internetowego, poprawy jakości obsługi, skrócenia dostaw albo wyraźniejszego pozycjonowania marki. Jak pokazuje raport Fulfilio „Marketplace czy własny sklep? Strategie sprzedaży e-commerce w Polsce”, wśród firm, które odczuwają presję cenową z Chin, 35% zwiększa nacisk na własny sklep internetowy, 34% wzmacnia markę i jakość premium, a po 31% obniża ceny lub skraca czas dostawy.
Sprzedaż na chińskich platformach to ryzyko
Sprzedaż na chińskich platformach pozostaje dla polskich firm tematem selektywnym. Najczęściej nie rozważają jej ze względu na brak dopasowania do kategorii lub oferty, co wskazuje 32% firm nierozważających tego kanału. Kolejne bariery to ryzyko dla marki związane z postrzeganiem jakości i utratą wizerunku premium (31%), nieopłacalna ekonomika sprzedaży i presja na marżę (25%) oraz ryzyka prawne i compliance, w tym odpowiedzialność za produkt, regulaminy, podatki czy kwestie własności intelektualnej (23%).
Z drugiej strony firmy, które już sprzedają albo rozważają sprzedaż na chińskich platformach, widzą w nich przede wszystkim kanał dodatkowego ruchu i testowania popytu. Około 31% firm wskazuje na możliwość pozyskania nowej bazy klientów, po 30% na sprzedaż nadwyżek i końcówek serii oraz testowanie nowych rynków niskim kosztem, a 29% na wzrost wolumenu sprzedaży przy ograniczonych inwestycjach w marketing własny. Generowanie leadów sprzedażowych i niewątpliwie na dziś dobry wpływ na działania SEO firm działających ze sprzedażą w sieci, to wyraźne plusy obecności na platformach takich jak Shein czy Temu.
Sprzedaż w sieci rośnie nie tylko dzięki niskiej cenie
Wnioski z raportu Fulfilio „Marketplace czy własny sklep?” pokazują, że presja chińskich platform wzmacnia znaczenie modelu hybrydowego w e-commerce. Marketplace’y pozostają ważnym źródłem ruchu, skali i dostępu do klientów, ale własny sklep coraz częściej pełni funkcję kanału strategicznego: pozwala budować relację z klientem, kontrolować doświadczenie zakupowe, pracować na danych i bronić marży. - Chińskie platformy mogą być dla części firm użytecznym kanałem taktycznym, ale nie powinny być traktowane jako prosty sposób na skalowanie każdego biznesu. To środowisko bardzo mocno oparte na cenie, wolumenie i wysokiej konkurencji, dlatego najlepiej sprawdza się przy wybranych segmentach oferty: produktach budżetowych, akcesoriach, końcówkach serii czy asortymencie, który firma chce przetestować na większej grupie klientów. Dla marek premium albo firm budujących lojalność we własnym sklepie wejście na taki marketplace może być ryzykowne, jeśli nie zostanie dobrze przemyślane pod kątem marży, pozycjonowania i obsługi operacyjnej – dodaje Arkadiusz Filipowski.
Z tym twierdzeniem jak najbardziej się zgadzam. Shein, Temu czy AliExpress to dobre miejsca do testowania i sprzedawania z głównym kryterium, ,,niska cena” czyli wyprzedaży, budowania efektu skali sprzedaży. Chińskie marketplace-y są też dobrym narzędziem w ramach działań SEO i marketingu. Z drugiej strony, model ich działania i główne hasło i nastawienie klientów kupujących na tych platformach -,,niska cena’’ buduje niezbyt pozytywne skojarzenia wśród konsumentów na temat jakości marki. Kolejne zagrożenie, to możliwość uzależnienia się od chińskiego kanału sprzedaży. Ich agresywny model ekspansji może po prostu wyeliminować inne możliwości oraz kanały internetowej sprzedaży i uzależnić marki od swojej polityki marż i cen. Warto też pamiętać, że Unia Europejska porządkuje cyfrowy rynek i dość rygorystycznie przestrzega własnych regulacji oraz wprowadza nowe. Jednolity rynek cyfrowy czy cła na przesyłki z poza obszaru UE, to tylko aktualne regulacje, z którymi chińskie platformy muszą się dostosować aby móc sprzedawać na jednolitym rynku.
Dziennikarz z zawodu i zamiłowania. Zajmuje się tematyką gospodarczą, prawną i finansową, szczególnie nowymi technologiami, i komunikacją oraz mediami. Poza dziennikarstwem zajmuje się fotografią, jeździ na nartach i uwielbia Hiszpanię. Z marką INFOR związany wcześniej, zaczynał przygodę z dziennikarstwem w Gazecie Prawnej. Od kwietnia 2026 r. już jako dziennikarz internetowy przygotowuje i publikuje artykuły na portalu Forsal.pl.